Idufirma hinnastamine: kuidas määrata esimese toote hind

Mõista alternatiivi ja ostjat

Pane kirja, mida klient teeb ilma sinu tooteta: käsitsitöö, olemasolev tööriist, sisseostetud teenus või mitte midagi. Uuri selle valiku tagajärgi hiljutiste näidete põhjal. Ajasääst on oluline ainult siis, kui ostja seda aega väärtustab; vigade vähendamine siis, kui vigadel on oluline mõju. Ära esita teoreetilist arvutust tõendatud kliendiväärtusena.

Küsi, kes juhib eelarvet, kuidas oste kinnitatakse ja millal klient praeguseid kulusid üle vaatab. Kasutaja võib tööriista armastada, kuigi tema juht ei saa uut tellimust heaks kiita. Võrdle pakkumist tegeliku alternatiiviga, sealhulgas ülemineku ja koolitusega, mitte juhusliku konkurendi avaliku hinnaga. See aitab mõista, mille eest klient tegelikult maksab.

Vali tootega sobiv hinnastamisühik

Levinud tellimusmudelid on kindel perioodiline hind, kasutajapõhine hind ja kasutusmahuga seotud tasu. Stripe'i ülevaade selgitab neid mudeleid. Vali ühik, mida klient suudab ette näha ja kontrollida. Kasutajapõhine hind võib sobida tiimi tööruumile, kuid takistada kolleegide kutsumist, kui koostöö on toote väärtuse keskmes.

Väljamõeldud dokumendikontrolli toote puhul võib igakuine maht koos selge ületustasuga olla lihtsamini eelarvestatav kui piiramatu pakkumine. Määratle, mida loetakse üheks dokumendiks, kas ebaõnnestunud töötluse eest võetakse tasu ja kuidas ostja kasutust näeb. Need on toote ja usalduse otsused, mitte ainult arveldussüsteemi seadistused.

Allikad: Stripe: SaaS subscription models

Kontrolli, kas suudad lubatud tulemust pakkuda

Hinda muutuvaid kulusid, nagu töötlus, salvestus, maksetasud ja klienditoe aeg. Arvesta ka käsitsitööd, mida asutajad praegu tasuta teevad. Pane püsikulud eraldi kirja. Hind võib näida tasuv, kuigi iga uus konto vajab mitu tundi eelarvestamata sisseelamisabi. Katseta ettevaatlikku stsenaariumi klientidele, kelle kasutus või abivajadus on ebatavaliselt suur.

Ainult arvutusnäide: 120-eurose kuuhinna ja 35-eurose hinnangulise otsese teenindamiskulu korral jääb enne püsikulusid ja muid kohustusi 85 eurot. See pole ettevõtte kasum ega täielik finantsmudel. Märgi, mida iga arv sisaldab, ja küsi raamatupidajalt, kuidas maksud ning arvestuspõhimõtted sinu tegelikule ettevõttele kohalduvad.

Alusta ühest selgest pakkumisest

Ära mõtle välja mitut hinnapaketti enne, kui tead, mida ostjad väärtustavad. Koosta üks pakkumine, kus on sihtklient, tööprotsess, mahupiirid, alustamise abi, klienditugi ja lõpetamise tingimused. Selgita, kas hind sisaldab kohaldatavaid makse. Vajaduse korral lase ärilised tingimused üle vaadata; hinnaleht ei asenda sobivaid kasutustingimusi ega lepingut.

Piloodihinna puhul ütle, kui kaua piloot kestab ja mis juhtub pärast seda. Erista ajutine tutvumishind püsivast allahindlusest. Ära tekita kunstlikku nappust ega vii klienti vaikimisi kallimasse paketti. Ostja peaks mõistma oma otsust ilma keerulist joonealust märkust tõlgendamata. Selgus vähendab hilisemaid arusaamatusi ja aitab hinna tegelikku mõju hinnata.

• Milline tulemus ja töö on hinnas?
• Milline mahupiir või arveldusühik kehtib?
• Mis vajab lisatasu või eraldi kokkulepet?
• Millal piloot lõpeb ja mis juhtub edasi?

Katseta maksevalmidust väikese rühmaga

Aruta sobivate potentsiaalsete klientidega konkreetset pakkumist ja märgi tulemus: vastu võetud, tagasi lükatud, vajab kinnitamist või vale ajastus. Küsi, mis otsust takistab. Keeldumine võib tuleneda nõrgast väärtusest, ebaselgest ulatusest, usalduse puudumisest või eelarvest, mitte ainult hinnast. Kogu nende põhjuste eristamiseks märkmeid, selle asemel et kohe summat vähendada.

Muuda väikeste kliendirühmade vahel üht olulist elementi, näiteks arveldusühikut või alustamise abipaketti, ja dokumenteeri muudatus. Varajane valim on tugeva statistilise järelduse jaoks harva piisav. Ära kuuluta hinda optimaalseks, sest kaks inimest sellega nõustusid. Kasuta tulemust järgmise katse valimiseks ning hoia klientidega kokkulepitud tingimused selged.

Vaata hinda koos kliendi tulemustega

Võrdle aktiveerumist, korduvat kasutust, abivajadust, makseid ja lõpetamisi. Madal hind, mis toob väärtuseni mitte jõudvaid kliente, ei pruugi luua kestlikku ettevõtet. Kõrgem hind koos ulatusliku eritööga võib muuta tarkvarapakkumise teenusäriks. See võib olla sobiv valik, kuid arvesta selle mõju töökorraldusele ja iga uue kliendi teenindamisele.

Hoia iga pakkumise ja selle saanud kliendirühma kohta kuupäevaga kirjet. Vaata hinnastamine üle uute tulemuste ja kulutõendite põhjal, mitte iga üksiku vastuväite järel. Ühenda see tööleht kliendiintervjuude ja SaaS-mõõdikutega, et tiim oskaks selgitada, millist ärilist probleemi järgmine muudatus parandama peaks.